1. ¿Qué entendemos por negociar?
2. Enfoque único y múltiple en negociación: Negociación por posiciones versus Negociación por intereses

•          Características diferenciales.

•          Beneficios y posibles pérdidas de cada proceso.

1. Un modelo de negociación basado en los intereses:

•          Los intereses: particularidades.

•          Las personas

1.       Avanzando hacia la aceptación y la generación de confianzar, desde la gestión de las personas:

•          Los Estilos Sociales en la negociación:

1.       Entender las diferencias entre las personas y cómo este conocimiento ayuda a mejorar la eficacia en los procesos de negociación.

2.       Puntos fuertes y débiles de cada Estilo ante el proceso de negociación.

3.       Cómo identificar las diferencias en los comportamientos, de cara a entender las motivaciones básicas que mueven al interlocutor.

•          La clave para alcanzar una interrelación eficaz: Empatía y Flexibilidad.